Тэнери — Управленческий отчёт
Комплекс «Тэнери» · Аналитический отчёт · Июнь 2026

Финансово-
операционный
анализ

Полная картина бизнеса: P&L отеля и ресторана, аналитика продаж, каналы бронирования, ФОТ, конверсии и приоритетные решения для собственника.

⚠ Главный вывод Бизнес умеет зарабатывать в сезон, но не умеет сохранять заработанное в низкий сезон. Продажи управляют загрузкой, а не прибылью. Главная задача — связать каждую продажу с EBITDA.
01 / Executive Summary
Ключевые показатели
января–мая 2026
Чистая прибыль / 5 мес.
–10,86
млн ₽ после корректировки ФОТ в мае
EBITDA / 5 мес.
–7,87
млн ₽ совокупно по комплексу
Общая выручка / 5 мес.
32,16
млн ₽ отель + ресторан (кухня + бар)
Средняя загрузка
~46%
Недостаточно при текущей расходной базе
Выручка отеля
21,89
млн ₽ · EBITDA –4,85 млн ₽
Выручка ресторана
10,27
млн ₽ с баром · EBITDA –3,02 млн ₽
Средний ADR
15 506
₽ · RevPAR ~7 136 ₽ (янв–май)
ФОТ к выручке (2025)
46,8%
В ноябре достигал 93,1% — критично
🔴
ФОТ — системный риск
46,8% от выручки по итогам 2025. В ноябре — 93,1%, феврале — 69,9%. Персонал не привязан к загрузке.
🔴
Ресторан убыточен
–3,02 млн ₽ EBITDA за 5 месяцев. ФОТ кухни в феврале — 101,26% к выручке. Ресторан усиливает минус, а не компенсирует.
🟠
Акции без расчёта маржи
Апрельская акция дала 2,6 млн ₽ и перевыполнение плана. Но EBITDA акции не посчитан — неизвестно, прибыльна ли она.
🟠
Май казался прибыльным
До корректировки ФОТ май выглядел прибыльным. После добавления среднего ФОТ: –291 тыс. ₽. Ложная картина.
🟢
Продажи усиливаются
Апрель 2026: план выполнен на 106,6%. Рост к прошлому году: январь +17%, февраль +28%, март +74%, апрель +28%.
🟢
Звонки конвертируются хорошо
CR2 по звонкам: март 50,44%, апрель 51%. Мессенджеры — главный резерв роста (CR2 19–26%).
Главная формула управления
Прогноз спроса
→
Тариф
→
Бронь
→
Допродажи
→
ФОТ
→
Переменные расходы
→
EBITDA
Сейчас бизнес часто действует наоборот: сначала расходы и штат → потом попытка догнать их продажами.
02 / Финансы
P&L по месяцам
январь–май 2026

ОтельФинансовые результаты

Месяц Выручка EBITDA Чистая прибыль
Январь 5,67 млн +1,03 млн +0,69 млн
Февраль 3,15 млн –2,46 млн –2,76 млн
Март 3,39 млн –2,85 млн –4,05 млн
Апрель 4,26 млн –0,78 млн –1,02 млн
Май* 5,43 млн +0,21 млн –0,10 млн
Итого 21,89 млн –4,85 млн –7,24 млн
* Май скорректирован на средний ФОТ +1 571 756 ₽

Ресторан (кухня + бар)Финансовые результаты

Месяц Выручка EBITDA Чистая прибыль
Январь 2,52 млн +0,16 млн +0,05 млн
Февраль 1,64 млн –1,22 млн –1,34 млн
Март 1,73 млн –1,01 млн –1,20 млн
Апрель 1,98 млн –0,86 млн –0,94 млн
Май* 2,41 млн –0,09 млн –0,19 млн
Итого 10,27 млн –3,02 млн –3,62 млн
* Май скорректирован на средний ФОТ +1 326 819 ₽. Бар добавлен корректно в выручку.

EBITDA по месяцам Совокупный результат комплекса

Январь
+0,88 млн
Февраль
–3,91 млн
Март
–4,09 млн
Апрель
–1,85 млн
Май*
–0,29 млн
Сезонная структура 2025 года
Январь – Апрель · Низкий сезон
21,75 млн ₽
–10,90 млн ₽
ФОТ: 12,36 млн ₽ · Расходы: 31,39 млн ₽
Провальный старт года. Расходы разогнаны раньше сезона.
Май – Август · Высокий сезон
50,35 млн ₽
+5,51 млн ₽
ФОТ: 17,71 млн ₽ · Расходы: 40,82 млн ₽
Бизнес зарабатывает. Август — лучший месяц года (+3,99 млн ₽).
Сентябрь – Декабрь · Постсезон
26,68 млн ₽
–12,82 млн ₽
ФОТ: 16,16 млн ₽ · Расходы: 35,41 млн ₽
Постсезон съедает летнюю прибыль. Ноябрь: ФОТ 93,1% к выручке.

Итог 2025 годаГодовая финансовая картина

Чистый убыток 2025
–18,21
млн ₽ по итогам года
Прибыль до налогов
–8,84
млн ₽
Годовая выручка
98,78
млн ₽ · Расходы 107,62 млн ₽
ФОТ / год
46,22
млн ₽ · 46,8% от выручки
03 / Отель
Операционные показатели
отеля

ADR / RevPAR / ЗагрузкаОперационные метрики

Месяц Загрузка ADR RevPAR
Январь 45,7% 19 926 ₽ 9 106 ₽
Февраль 49,5% 11 410 ₽ 5 648 ₽
Март 42,5% 12 513 ₽ 5 314 ₽
Апрель 53,3% 12 824 ₽ 6 839 ₽
Май 39,7% 21 463 ₽ 8 513 ₽
Апрель имеет лучшую загрузку (53%), но EBITDA –778 тыс. ₽. Только загрузки недостаточно — нужен ADR ≥ 18–20 тыс. ₽.

Расходная базаПостоянные расходы — главная проблема

Месяц Перем. расходы Пост. расходы EBITDA
Январь 283 тыс. 4,35 млн +1,03 млн
Февраль 607 тыс. 5,00 млн –2,46 млн
Март 766 тыс. 5,47 млн –2,85 млн
Апрель 575 тыс. 4,46 млн –0,78 млн
Май 795 тыс. 2,85 млн +1,78 млн
Итого 3,03 млн 22,14 млн –3,27 млн

Ключевые статьи расходов Что давит на EBITDA

Электроэнергия · Февраль 1,03 млн ₽
Электроэнергия · Январь 604 тыс. ₽
Электроэнергия · Май 169 тыс. ₽
Дизтопливо · Январь 521 тыс. ₽
Дизтопливо · Фев–Апр ~426 тыс./мес.
Топливо — высокая постоянная нагрузка. Требует нормирования и контроля.
Продвижение · Май 879 тыс. ₽
Продвижение · Апрель 419 тыс. ₽
Нужен ROMI по каждому каналу. Оставить только окупаемые.
04 / Ресторан
Анализ ресторана
при отеле
Labor cost · Февраль
101%
ФОТ превышает выручку кухни. Операционная авария.
Labor cost · Март
87%
Почти вся выручка уходит на зарплаты
Labor cost · Апрель
75%
Всё ещё критически высоко
Food cost (средний)
28%
Нормальный диапазон 27–30%. Не главная проблема.

Кухня + барВыручка ресторана по месяцам

Месяц Кухня Бар Food cost Labor cost
Январь 2,20 млн 314 тыс. 28,0% 56,7%
Февраль 1,41 млн 223 тыс. 29,0% 101,3%
Март 1,49 млн 235 тыс. 29,9% 87,3%
Апрель 1,77 млн 212 тыс. 27,3% 74,9%
Май 2,10 млн 307 тыс. 29,4% н/д*
* В мае ФОТ ресторана не внесён. Прибыльность майского ресторана искусственно завышена. После корректировки: EBITDA –89 тыс. ₽.

Главные проблемыЧто сломано в ресторане

ОШИБКА УЧЁТА
В строке «Итого доход» отражена только кухня. Бар не включён в выручку, но баровая себестоимость учитывается в расходах. Это занижает маржу.
ФОТ НЕ ПРИВЯЗАН К ЗАГРУЗКЕ
В феврале (загрузка ~50%) персонал работает как в полном сезоне. Смены не зависят от количества гостей и бронирований.
НЕТ СИНЕРГИИ С ОТЕЛЕМ
Ресторан должен повышать средний чек гостя и удерживать его на территории. По факту — в слабые месяцы ресторан усиливает убыток комплекса, а не компенсирует его.

Что сделать 5 мер для выхода ресторана в прибыль

МЕР 1
ФОТ к плановой выручке
При низкой загрузке нельзя держать полную смену. ФОТ ≤ 30–35% к выручке. Норматив — обязательный KPI.
МЕР 2
Меню по загрузке
В низкий сезон — короткое меню. Меньше склад, меньше списания, быстрее кухня, проще закупка.
МЕР 3
Предзаказ ужинов
Продавать при бронировании. Это снижает неопределённость и даёт кухне план производства.
МЕР 4
Исправить P&L
Включить бар в итог дохода. Закрывать месяц только с полным ФОТ. Видеть реальную картину.
МЕР 5
Сет-ужины
2–3 варианта с понятной маржей. Не распылять на широкое меню при низком трафике.
НОРМАТИВ KPI
Food cost: 27–30%
Labor cost: до 30–35%
GOP: положительный
Выручка на гостя: еженедельно
05 / Продажи
Аналитика продаж
и каналов

Октябрь 2025 – Апрель 2026План / Факт / Динамика

Месяц Факт выручки План Выполнение К прошлому году ADR Загрузка
Окт 2025 5,08 млн 6,82 млн 74,5% +3% +30% –21%
Ноя 2025 2,91 млн 3,77 млн 77,2% –1% +30% –31%
Дек 2025 4,46 млн 4,51 млн 98,8% +37% +1% –8%
Янв 2026 6,35 млн 7,95 млн 79,9% +17% +11% –9%
Фев 2026 3,43 млн 3,88 млн 88,2% +28% –8% +41%
Мар 2026 4,00 млн 4,65 млн 86,1% +74% +1% +73%
Апр 2026 5,20 млн 4,88 млн 106,6% Лучший +28% –11% +189%
Апрель 2026 — первый месяц перевыполнения плана. Рост загрузки на 189% достигнут через акцию «–20% при бронировании от 2 суток» (51 бронирование на 2,6 млн ₽). EBITDA акции не посчитан.

Каналы бронирования Доли каналов по месяцам

Окт 2025
20%
38%
35%
6%
Янв 2026
60%
22%
13%
Фев 2026
34%
42%
20%
Апр 2026
44%
39%
13%
Отдел продаж
Сайт
Ресепшн
Агенты
Отдел продаж стал ключевым активным каналом (до 60% в январе). Сайт — полноценный коммерческий канал (до 42%). Ресепшн теряет долю — нужна проверка маршрутизации. Агенты — вспомогательный инструмент.

CR2 по каналам входящих обращенийКонверсии в бронирование

Месяц Звонки CR2 Мессенджеры CR2 Email CR2
Ноябрь 2025 36,7% 14,7% 0%
Декабрь 2025 36,6% 14,8% 0%
Март 2026 50,4% 25,7% 0%
Апрель 2026 51,0% 19,0% 0%
В апреле звонки: 149 обращений → 70 запросов → 36 бронирований.
Мессенджеры: 60 обр. → 27 запросов → 5 бронирований.
Email: 103 обращения → 0 бронирований. Фильтровать и автоматизировать.

Управленческие выводыЧто делать с продажами

📞 Звонки — приоритет
CR2 51%. Скрипты, обучение, запись звонков. Норматив CR2 ≥ 45%.
💬 Мессенджеры — резерв роста
CR2 19–26%. SLA 5 минут. Follow-up через 2/12/24 часа. Цель CR2 ≥ 25–30%.
📧 Email — операционный шум
CR2 0%. Автофильтрация и автоответы. Не тратить время менеджеров.
📊 Акции — считать EBITDA
Выручка → перем. расходы → ФОТ → допродажи → EBITDA акции. Без этого нельзя считать акцию успешной.
06 / Персонал
Кадровая модель
и управление ФОТ

Контур 1Ядро — постоянно

Управляющий комплексом
Бронирование / администратор
Старший хаускипинг
Техспециалист
Шеф / старший повар
1–2 универсальных сотрудника
В низкий сезон: совмещение функций, подготовка к сезону, обучение резерва.

Контур 2Гибкий штат — по загрузке

Официанты / бар
Горничные / прачечная
Помощники кухни
Банный сервис
Часть администраторов
Оплата за смену или гибкий график. Фикс + сменные выплаты. Не 5/2, а по бронированиям.

Контур 3Сезонный резерв — заранее

Бывшие сотрудники
Студенты профильных вузов
Местные подработчики
Банкетные официанты
Аниматоры, клининг
Набор в январе–марте. Обучение в апреле. Удержание: бонус за полный сезон + возврат на следующий год.

Сезонный календарь ФОТ Режим управления персоналом по месяцам

ЯНВ
Зимний пик
Временное усиление
ФЕВ
Минимальное ядро
МАР
Ядро + найм резерва
АПР
Обучение + пробные смены
МАЙ
Поэтапный запуск
ИЮН–АВГ
Полный сезонный режим
СЕН
Поэтапное снижение
ОКТ–НОЯ
Минимальная модель
ДЕК
Усиление только под даты НГ
07 / Решения
Приоритетный план
собственника
7 дней — неотложные действия
  • 01
    Исправить P&L ресторана Срочно
    Включить бар в строку «Итого доход». Убрать ошибку учёта, которая занижает доход и завышает расходную нагрузку. Закрыть май с полным ФОТ по обоим подразделениям.
  • 02
    Посчитать апрельскую акцию по EBITDA Важно
    2,6 млн ₽ выручки — это не прибыль. Нужно: выручка → скидка → завтраки → уборка → ФОТ → комиссии → EBITDA акции. Понять реальный финансовый эффект.
  • 03
    Установить лимит ФОТ на месяц Срочно
    ФОТ к выручке: высокий сезон 25–35%, низкий сезон 35–45%. Контроль еженедельно. Остановить разгон расходов раньше спроса.
  • 04
    Ввести отчёт причин отказов Важно
    Зафиксировать: закрытые даты, отказ по цене, нет ответа, выбрали конкурента. Это покажет потерянную выручку и скрытые узкие места.
  • 05
    Настроить скрипт закрытых дат
    Лист ожидания, альтернативные даты, подарочные сертификаты. Не терять пиковый спрос — конвертировать его в будущую бронь.
30 дней — системные изменения
  • 01
    Внедрить отчёт «канал → бронь → выручка → EBITDA»
    Связать продажи и финансы. Каждый канал должен показывать не только объём выручки, но и прибыльность бронирований, которые он генерирует.
  • 02
    Пересобрать графики ресторана по загрузке
    3 режима: низкая / средняя / высокая загрузка. Короткое меню, предзаказы, смены по бронированиям. ФОТ ≤ 30–35% к плановой выручке.
  • 03
    Поднять конверсию мессенджеров
    SLA ответа 5 минут. Follow-up через 2, 12, 24 часа. Цель CR2 ≥ 25–30%. Резерв: при CR2 мессенджеров 25% апрель дал бы на ~4–5 дополнительных бронирований.
  • 04
    Запустить пакетные продажи
    Проживание + ужин + баня. Не скидка, а пакет. Рост RevPAR и допродаж. Ресторан получает предзаказ, кухня — план производства.
  • 05
    Сделать помесячный бюджет ФОТ
    Сезонная управляемость: ядро — фиксированно, гибкий штат — % от плановой выручки, резерв — отдельная строка. Контроль план/факт еженедельно.
90 дней — стратегические решения
  • 01
    Создать низкосезонную модель
    Февраль–апрель и октябрь–ноябрь требуют отдельного продукта: ретриты, корпоративы, баня-уикенд, гастро-события, семейные пакеты для соседних городов.
  • 02
    Связать отчёты продаж и P&L в единую систему
    Единый управленческий отчёт для собственника: продажи + P&L + ФОТ + EBITDA. Еженедельный ритм. Не «продали номер», а «продали прибыльную номеро-ночь».
  • 03
    Внедрить revenue management
    Тарифная сетка: пик, выходные, будни, праздники. Минимальный срок в пиковые даты. Динамическое ценообразование. Нижний порог ADR по месяцу.
  • 04
    Настроить cash flow на 8 недель вперёд
    Контроль кассовых разрывов. Прогноз поступлений, обязательных платежей и ФОТ на 8 недель. Предотвращение аварийных ситуаций.
  • 05
    Сформировать сезонный кадровый резерв
    База кандидатов к январю, собеседования в марте, обучение в апреле. Удержание через бонус за полный сезон. Каждая ключевая позиция — минимум 2 кандидата в резерве.
5 обязательных решений собственника
I
Единый управленческий отчёт
Продажи + P&L + ФОТ + EBITDA в одном месте. Еженедельный ритм.
II
Акции — только с расчётом маржи
Запретить оценку акций только по выручке. Каждая акция — расчёт EBITDA.
III
Сезонная кадровая модель
Ядро + гибкий штат + резерв. ФОТ следует за загрузкой, а не наоборот.
IV
Ресторан под загрузку отеля
Короткое меню, предзаказы, смены по бронированиям. GOP > 0.
V
Управлять прибыльной загрузкой
RevPAR, EBITDA, ФОТ к выручке, GOP ресторана — а не просто % занятых номеров.
KPI Контроль
RevPAR · ADR · Загрузка
EBITDA отель
GOP ресторана
ФОТ к выручке
Cash flow 8 нед.
Тэнери
Управленческий отчёт · Январь–Май 2026
Данные: P&L отеля и ресторана, БДР 2025, отчёты отдела продаж
Документ подготовлен для собственника комплекса
Made on
Tilda