Сценарий 01
Оптовые компании
и дистрибьюторы
700–800 руб/кг наша цена
900–1100 руб/кг лидер рынка
от 400 кг мин. партия
2 / 5 / 11 кг фасовка
1
Этап первый
Вступление и Хук — Фокус на прибыль
⌄
Не конкурируем напрямую с брендами клиента — предлагаем дополнительную высокомаржинальную позицию, а не замену.
[Имя], добрый день! Это [Твоё Имя], бренд профессионального творожного сыра KITCHN!
Знаю, что у вас в портфеле уже есть [Hochland / Чудское озеро]. Я звоню не для того, чтобы вы их выводили из матрицы, а чтобы предложить позицию, на которой ваша маржинальность будет выше, а ваши клиенты-рестораторы закроют свои боли со списаниями.
Займу 2 минуты, расскажу, как мы помогаем нашим дистрибьюторам сбывать объёмы. Удобно?
Знаю, что у вас в портфеле уже есть [Hochland / Чудское озеро]. Я звоню не для того, чтобы вы их выводили из матрицы, а чтобы предложить позицию, на которой ваша маржинальность будет выше, а ваши клиенты-рестораторы закроют свои боли со списаниями.
Займу 2 минуты, расскажу, как мы помогаем нашим дистрибьюторам сбывать объёмы. Удобно?
2
Этап второй
Презентация выгод — Язык бизнеса
⌄
Смотрите, рынок суши и кондитерки растёт, но из-за скачков цен на сырьё ваши клиенты режут косты.
KITCHN! — это 100% натуральный алтайский продукт. Наша оптовая цена ~700–800 руб/кг, что выгоднее лидера рынка, который сейчас уходит за 900–1100 руб/кг.
Для вас это возможность дать клиентам отличную цену, сохранив свою высокую наценку.
KITCHN! — это 100% натуральный алтайский продукт. Наша оптовая цена ~700–800 руб/кг, что выгоднее лидера рынка, который сейчас уходит за 900–1100 руб/кг.
Для вас это возможность дать клиентам отличную цену, сохранив свою высокую наценку.
- 🌿 100% натуральный алтайский продукт — конкурентный аргумент в переговорах с рестораторами
- 💸 Разница в цене 200–300 руб/кг vs лидера рынка — прямая выгода ваших клиентов
- 📈 Растущий рынок суши и кондитерки создаёт стабильный устойчивый спрос
3
Этап третий
Отработка жёстких возражений
⌄
Возражение
«Ваш бренд никто не знает, мне тяжело это продавать»
Ответ
Согласен, мы моложе конкурентов. Но мы не оставляем вас один на один с продуктом.
Во-первых, мы выделяем бюджет на бесплатные тестовые партии (Kitchen Test) для ваших ключевых клиентов — сами отправляем образцы шефам.
Во-вторых, мы готовы инвестировать в совместные мастер-классы на вашей базе (как мы делаем, например, с МАРР РУССИЯ), чтобы шефы сами «пощупали» сыр.
Мы создаём спрос — вы отгружаете.
Во-первых, мы выделяем бюджет на бесплатные тестовые партии (Kitchen Test) для ваших ключевых клиентов — сами отправляем образцы шефам.
Во-вторых, мы готовы инвестировать в совместные мастер-классы на вашей базе (как мы делаем, например, с МАРР РУССИЯ), чтобы шефы сами «пощупали» сыр.
Мы создаём спрос — вы отгружаете.
Возражение
«А что по бонусам и планам? Конкуренты мне платят ретро-бонусы»
Ответ
Мы готовы обсуждать индивидуальную систему ретро-бонусов и маркетинговых бюджетов при достижении KPI.
Более того, наш продукт фасуется в вёдра 2, 5 и 11 кг. Минимальная партия от завода — всего 400 кг, логистика отлажена, температурный режим соблюдаем.
Вы не морозите огромные деньги на складе.
Более того, наш продукт фасуется в вёдра 2, 5 и 11 кг. Минимальная партия от завода — всего 400 кг, логистика отлажена, температурный режим соблюдаем.
Вы не морозите огромные деньги на складе.
4
Этап четвёртый
Закрытие — Call to Action
⌄
🎯 Финальный шаг
Переходим к конкретике
Давайте сделаем так: я отправляю вам коммерческое предложение и нашу матрицу скидок.
И давайте выберем 3–5 ваших самых требовательных клиентов (суши-бары или кондитерские) — мы за свой счёт отправим им вёдра на проработку.
Получите от них честную обратную связь, и тогда предметно обсудим цифры.
Договорились?
И давайте выберем 3–5 ваших самых требовательных клиентов (суши-бары или кондитерские) — мы за свой счёт отправим им вёдра на проработку.
Получите от них честную обратную связь, и тогда предметно обсудим цифры.
Договорились?
Сценарий 02
Шеф-повара
и технологи производств
7 ингредиентов натуральный состав
до +170°C термостабильность
Zero Waste выход «в ноль»
до −5% экономия фудкоста
1
Этап первый
Вступление и Хук — Фокус на технологии
⌄
Уважаем время шефа — краткость и конкретные технологические преимущества с первых секунд.
[Имя шефа/технолога], приветствую! Это [Твоё Имя], бренд профессионального творожного сыра KITCHN!
Знаю, что на производстве сейчас горячая пора, поэтому буду краток. Мы производим сыр на Алтае специально для HoReCa.
Я звоню, чтобы предложить вам бесплатно протестировать продукт, который не течёт при запекании, не отсекает сыворотку и даёт экономию фудкоста до 5% за счёт идеальной пластичности.
Знаю, что на производстве сейчас горячая пора, поэтому буду краток. Мы производим сыр на Алтае специально для HoReCa.
Я звоню, чтобы предложить вам бесплатно протестировать продукт, который не течёт при запекании, не отсекает сыворотку и даёт экономию фудкоста до 5% за счёт идеальной пластичности.
2
Этап второй
Квалификация и выявление боли
⌄
Слушаем ответ внимательно и подстраиваем презентацию под конкретный кейс клиента.
Вы творожный сыр сейчас больше на роллы пускаете или на десерты (чизкейки, крема)?
Сталкивались ли в последнее время с тем, что от партии к партии плывёт качество или сыворотка в ведре стоит?
3
Этап третий
Презентация решения — Язык кухни
⌄
У нас в составе всего 7 натуральных ингредиентов — никаких растительных жиров и крахмала, который часто кладут конкуренты.
Для суши и роллов
Идеальная адгезия с рисом и нори. Не мажется по ножу при нарезке. Сохраняет форму нигири.
Для выпечки
Термостабильность до +170°C. Баскский чизкейк и шапочки на запечённых роллах держат форму идеально.
Zero Waste
Текстура позволяет выскребать ведро «в ноль» — на стенках ничего не остаётся, выход порций больше.
4
Этап четвёртый
Отработка возражений
⌄
Возражение
«Меня устраивает то, на чём я работаю (Cremette / Чудское озеро)»
Ответ
Понимаю, менять отработанную техкарту — это всегда риск. Но именно поэтому мы не просим вас сразу закупать объём.
Наша база — это 100-летний завод на Алтае. У нас нет перебоев с качеством. Сравните просто ради интереса наш чистый сливочный вкус с вашим текущим сыром — наш профиль не перебивает другие ингредиенты блюда.
Наша база — это 100-летний завод на Алтае. У нас нет перебоев с качеством. Сравните просто ради интереса наш чистый сливочный вкус с вашим текущим сыром — наш профиль не перебивает другие ингредиенты блюда.
Возражение
«Какие объёмы и цены?»
Ответ
Рабочая цена на опт сейчас ориентировочно 700–800 руб/кг в зависимости от дистрибьютора. Фасовка максимально удобная: 2, 5 и 11 кг.
Мы работаем через партнёров, минимальная прямая партия — 400 кг, но начать можно с 1–2 вёдер на пробу.
Мы работаем через партнёров, минимальная прямая партия — 400 кг, но начать можно с 1–2 вёдер на пробу.
5
Этап пятый
Закрытие — Kitchen Test
⌄
🧪 Kitchen Test
Бесплатная пробная отработка
[Имя], давайте поступим так: я бесплатно пришлю вам ведро сыра на проработку (программа Kitchen Test).
Вы просто прогоните его по своим техкартам: сделайте крем, заморозьте, запеките.
Если продукт покажет себя так, как я говорю — обсудим поставки.
Куда и на кого лучше оформить доставку образца?
Вы просто прогоните его по своим техкартам: сделайте крем, заморозьте, запеките.
Если продукт покажет себя так, как я говорю — обсудим поставки.
Куда и на кого лучше оформить доставку образца?
