Made on
Tilda
100% натуральный состав (7 ингредиентов), термостабильность до +170°C, честная цена 700–800 руб/кг против 900–1100 у Hochland Cremette. Бренд не болен.
32 лида — 1 сделка. Остальные 31 обращение просто «растворились». Это приговор отделу продаж, а не директологу. CAC вышел почти в 100 000 рублей.
Попытка продавать сложный B2B-продукт через инструменты массового B2C-спроса. Поиск не работает — бренд не ищут. Всего 8 кликов в Яндексе за 2 месяца.
Telegram-канал за 508 руб/подписчик при базе 55 человек. CTR 0.37% в РСЯ. Мастер кампаний приводил нецелевой B2C-трафик вместо закупщиков.
Ключевой вопрос: где именно произошла утечка 31 лида? Записи звонков, статусы в CRM, время реакции на заявку — эти данные критически важны. Без CRM-системы невозможно понять, что идёт не так.
Разрыв между генерацией спроса и продажами — главная проблема. 32 лида и 1 сделка — это приговор отделу продаж. Немедленное внедрение CRM + жёсткий KPI на конверсию из лида в Kitchen Test.
При бюджете 97 769 руб. и 1 сделке CAC ≈ 100 000 руб. При оптовой цене 700 руб/кг LTV должен измеряться тоннами. Считать MER. Прямая рассылка образцов дешевле и конверсионнее.
Мастер кампаний и РСЯ съели бюджет, приводя нецелевой B2C-трафик. 508 руб/подписчик в TG при базе 55 чел. Оставить только узкий ретаргетинг. Смена оффера на «Закажи бесплатный Kitchen Test».
Hochland — 21% рынка, KITCHN! — 1.2%. Нишевание в суши-сегмент: рынок растёт на 74% к 2030 году. Позиционирование «Сыр, который не течёт в горячих роллах» — бить только в эту боль.
Проблема не в продукте. Бренд пытается использовать «ковровые бомбардировки» (широкий контекст, SMM) вместо «снайперских выстрелов» (ABM, прямые дегустации, выставки) при отсутствующей системе удержания лида.
| Уровень | Гипотеза (симптом) | Вероятность | Что проверить |
|---|---|---|---|
| Воронка / CRM | Утечка лидов. Из 32 обращений судьба 31 неизвестна. Нет JTBD-скриптов обработки. | 🔴 Высокая | Записи звонков, статусы в CRM, время ответа на заявку |
| Performance | CTR 0.37% — реклама показывается B2C-потребителям, а не закупщикам B2B. | 🔴 Высокая | Поисковые запросы по кликам. Доля отказов на сайте. |
| Категорийный | Заведения боятся менять техкарты на фоне роста цен на молоко (+50–60%). | 🟡 Средняя | Конверсия «Kitchen Test → Договор» |
| Удержание LTV | Клиенты берут тест, но не делают повторный заказ. Высокий churn. | 🟡 Средняя | Когортный анализ. % оттока после первой отгрузки. |
Меняем «Творожный сыр для профессиональной кухни» на «Получите 2 кг сыра на бесплатную отработку» — переключение с продукта на ценность для шефа.
Новый креатив: «Ваш сыр плавится в шапочке? Тест KITCHN! до +170°C» — бьём в реальную боль поваров паназии вместо общей рекламы продукта.
Скрипт ОП начинается с «Экономия фудкоста 5% за счёт выскребания ведра в ноль» вместо стандартного представления продукта.
Вместо эстетичных фотографий сыра публикуем техкарты (ТТК) баскского чизкейка с расчётом себестоимости — реальная польза для шефа.
Продукт попал в тайминг импортозамещения. Проблема кроется исключительно в кризисе исполнения на стыке маркетинга и продаж. Вы покупаете клики, а вам нужны подписанные накладные от дистрибьюторов и внедрённые техкарты от шефов.
Немедленно запретить тратить деньги на имиджевые SMM-метрики, дорогие Telegram-каналы и широкие поисковые кампании. Отказаться от тестирования за 915 000 руб. в Chefs Lab.
Внедрить жёсткую CRM-систему контроля отдела продаж с KPI по каждому этапу воронки и обязательной фиксацией причин отказа.
Перенаправить 80% маркетингового бюджета на обеспечение отдела продаж ресурсами для Kitchen Test: оплата логистики и себестоимости бесплатных ведер для целевых шефов.